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営業活動のベストプラクティス化

 

何故、営業活動のベストプラクティス化が必要なのか?

何故、営業活動のベストプラクティス化が必要なのか?
 
どの企業においてもスーパー営業マンを求める傾向がありますが、そういう人はめったにいません。
もしいたとしても全営業マンの1%以下であって、その人が自社にいるのはたまたまのことです。従って量の確保ができません。

又、スーパー営業マンのスキルは伝承が困難です。自分自身ができるスキルと人を教え育てるスキルは違うからです。
従って、スーパー営業マンはその人限りのものになりがちであり、やはり量の確保ができません。
 
計画的に量を確保することができませんので、計画的に企業全体の売上を増やしていくことができないうえに、スーパー営業マンに頼っている限り、1%以下のスーパー営業マンとそれ以外という図式になるため、組織全体としての営業力強化は困難です。

企業の飛躍的拡大を図るためには、スーパー営業マンではなく、普通の人々によって一定の成果が上げられるように組織営業力強化を行う必要があります。普通の人々なら計画的に量を確保していくことができるからです。

組織営業力強化を行って、普通の人々が一定の成果を上げられるようにするのが営業活動のベストプラクティス化です。
 

組織営業力自己診断チェック

組織営業力自己診断チェック
 
 
 

組織営業力強化のコンセプト

組織営業力強化のコンセプト
 
(1)全員の戦力化
無理のないマネジメント手法により、各々のスキルに応じた業績向上を図り、部下全員の戦力向上を目指します。
   
(2)従来の営業組織と組織型営業
   
(3)カウンセリング
知識は研修で習得できますが、セールススキルは実践でしか身に着きません。
従って、日々の営業活動の場それ自体が教育の場になっていなければなりません。
 
そのためにはマネジャーが優れたインストラクターであることが必要です。
マネジャーのミッションは、その会社の営業成功方程式に沿って、部下をカウンセリングすることです。
 
 
(4)プロセス評価
結果を評価する前に、成功方程式に沿った営業活動をしているかどうかのチェックが必要となります。プロセスが正しければ結果はついて来るからです。
 

どうすれば組織営業力の強化が図れるのか?

どうすれば組織営業力の強化が図れるのか?
 
(1)組織営業力強化の要は営業マネジャー
営業マンが生かされるかどうかはマネジャー次第です。なのでマネジャーが、科学的マネジメントを行えるようにする必要があります。
   
(2)マネジメント指標(KPI)の明確化
そのためにはまず営業マネジメント指標(KPI)を明確化してすべてのマネジャーがベストなマネジメントを執行できるようにすると同時に、共有化してマネジャーの執行状況をさらに上の階層がモニタリングできるようにします。
 
(3)営業マンの活動指標の明確化
営業マンがベストな営業活動を行えるようにマネジメントするわけなので、マネジメント指標を
明確化するためには、営業マンの活動指標の明確化が先行して必要となります。
 
営業マンの活動は、月度予算を達成するための活動指標に則って決められなければなりません。
  ex.「担当別日次予算進捗、毎週20件訪問、見積り提出後3日以内にTEL」 etc.
活動指標の明確化にあたっては、どういう営業活動を行えば結果につながるのかという営業の成功方程式の整備が求められます。
 
(4)成功方程式の整備
①成功方程式とは
 
古今東西幾多の営業関係者が試行錯誤を繰り返した中から、時や国や業種業態を超えて積み重ねられた普遍の真理や企業のビジネスモデル特性をベースとして、其の企業において成功する営業活動のやり方を標準化して誰でもが実践できるようにしたものです。
 
②成功方程式の整備
 
下図の6つの要因を考慮に入れてその企業としての営業の成功方程式を整備します。
   
(5)マネジメント指標(KPI)に基づくカウンセリング
マネジメント指標によって、部下や顧客の動きが見えるようになり、見えれば課題の所在が分かるので適確なカウンセリングが行えます。
 
企業売上は部署や担当営業によって跛行性があります。例えばある会社の売上が5%ダウンした時、すべての部署の売上が一律に5%ダウンしているということはありません。10%下がっているところもあれば、横ばいのところもあるし、逆に10%上がっているところもあったりします。従って、ダウンしている部、課、担当営業とその原因が分かれば手が打てるのです。
 

HICがご提供する組織営業力強化スキームの特徴

HICがご提供する組織営業力強化スキームの特徴
 
(1)マネジメントツール
当スキームは部下全員を戦力化するための武器をマネジャーに付与するものです。
 
このスキームではマネジメント指標に沿ってグラフィカルに傾向をつかみ、ドリルダウンによって詳細の数字を確認することができます。その結果、マネジャーは部下の営業活動のどこにどんな課題があるのかを子細につかみ、タイムリーに適確なカウンセリングが行えるようになります。
 
(2)セルフチェックツール
営業マン自身が自分自身の営業活動及び、担当顧客の購買行動や購買傾向を客観的且つデジタルにセルフチェックして、自ら活動状況を改善できるようにします。
 
(3)最小限の入力負荷
既存システムのデータ利用により、営業マンの入力負荷を最小限にとどめます。
 
一般的にSFAは、営業マンの入力負荷が大きいため、実際の運用に堪えられず継続できない例が少なくありませんが、当スキームは主としてERPや販管システム等の既存システムから得られるデータに基づいて営業マン及び顧客の行動を客観的デジタル的にとらえるため、SFA等に比べて入力負荷が大幅に軽減されます。
 
(4)コンサルティングとシステム構築の統合化
最新ツールとプラットフォームの活用によりフレキシブルなシステムインフラを実現するため、クライアントのニーズにジャストフィットしたシステムを早く安く構築することが可能です。

さらに、弊社のコンサルティングノウハウを元に、上流から構築までを一気通貫でサポートすることにより、クライアントの導入プロセスの大幅軽減が可能となります。また運用後の保守メンテナンスも容易です。
   
(5)連続性を持った一気通貫の強力サポート
現状調査からコンサルティング、システム構築、研修、カウンセリングまで責任を持って一気通貫で強力に推進します。
又、現場がスムースに実践できるようにマネジャーテキストを作成し、マネジャー研修を行うと同時に必要に応じその後の活用状況のモニタリングとカウンセリングを実施します。
 

HICがご提供する組織営業力強化システムの特徴

HICがご提供する組織営業力強化システムの特徴
 
(1)品質の良いシステムを早く安く構築
入力系…システムプラットフォームの活用によりプログラミング軽減をはかる。
分析系…先進的BIツールの採用により既存のシステム及びエクセルデータをそのまま活用。
《特徴》
①柔軟 ・・・・・・データベース階層が不要なため、エンドユーザーが試行錯誤しながら分析の切り口を自由に設定する
          ことが可能!
②安い、簡単・・・・ETL、DWH、データマートが不要。
          シンプルな構成のため、従来のBIシステムに比べ導入、運用、保守コストが安価。
          運用負荷も小さい。
③早い・・・・・・・事前集計処理が不要。全明細データを保持。
          明細データを圧縮してメインメモリ上に展開して、検索の都度集計して表示。
          (DISKアクセスが発生しない。)
 
(2)ビジュアル表現とドリルダウン/アップ
①全体の傾向をビジュアルでつかみ、詳細を数字で確することができます。
 
 
②一つの画面の中でダイナミックにドリルダウン/アップができます。また分析の切り口を転換することも可能です。
 
③様々な切り口で3次元的に状況を把握できます。
                    ex.・担当別比較営業実績
                       ・週別活動分析
                       ・活動効率分析
   
(3)一覧性とデジタル化記号化
《一覧性》
各担当営業の日報をテキストデータで見ていく方式では一覧性を確保できない上に、情緒的且つ冗長に過ぎて結局売上増大のために有効な活動ができたのかどうかが分かりにくいという欠点があります。又、マネジメント階層が上がっていくとすべてに目を通すことがほぼ不可能であり、加えて営業マンの入力負荷も大きくなってしまいます。。
 
具体的には、縦軸に担当者名、横軸に活動項目名があり、誰がどのような活動をどの程度行っているかを一覧で見ることができるアウトプットがマネジメント上は使い勝手がいいと言えます。
 
《デジタル化記号化》
一覧性をキープし且つ営業マンの入力負荷を軽減するためには、テキスト入力ではなく、予めプログラムされた入力項目を記号で選択するようなデジタル化記号化が必須となります。
 
 
(4)プライベートクラウドによるシステム提供
プライベートクラウドによるご提供となるため、社内にサーバを設置する煩わしさから解放されます。

またVPNで既存システムとインターフェースすることで、販管システム等の現行システムやエクセルから必要なデータを吸い上げますので、現状のコンピュータシステムはそのまま運用することが可能です。
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